Staffeln setzen, MEHR verkaufen!
Das Verkaufen über gestaffelte Preise hat einen sehr eindeutigen Effekt: „Kauf mehr, zahl weniger“. Weniger für das einzelne Bild, aber MEHR UNTER DEM STRICH!
Als das Herstellen von Abzügen noch ein gutes Geschäft war, wurden häufig Mengenstaffeln wie „Kauf mehr Abzüge von ein und demselben Bild, dann sinkt der Preis!“ angeboten. Vollkommen verständlich, weil ja auch die Produktionskosten sanken. Die Zukunftsaussichten der Portraitfotografie verweisen aber immer mehr auf die steigende Bedeutung der Kernkompetenz von Fotografen: DAS KREIEREN VON GROSSARTIGEN BILDERN, UNABHÄNGIG VOM MEDIUM. Die größte Wertschöpfung haben Menschenfotografen heute im VERKAUFEN VON VIELEN VERSCHIEDENEN BILDERN. Das ist der Grund, warum picout zwischen Erst- und Nachbestellungen unterscheidet.
picout unterstützt das
- Verkaufen MÖGLICHST VIELER VERSCHIEDENER BILDER über Staffelpreise und das
- Verkaufen MÖGLICHST VIELER NACHBESTELLUNGEN (PRINTS) über zeitgebundene Rabatte.
Staffeln richtig setzen
Beim Setzen von Staffeln geht´s um zwei Punkte:
- Wie viele verschiedene Bilder möchten Sie verkaufen?
- Bei welcher Staffel ist der Deckungsbeitrag am Größten?
Vielleicht fragen Sie sich jetzt, ob Sie richtig gehört haben: „… wie viele Bilder MÖCHTEN Sie verkaufen?“.
Ja, es geht tatsächlich um IHREN Wunsch! WIE VIELE BILDER WOLLEN SIE VERKAUFEN? Hören Sie auf IHRE Wünsche, schenken Sie sich selbst ein großes Paket intrinsischer Motivation und pfeifen Sie auf die Wünsche Ihrer Kunden! Schon Ihre Gedanken bewegen einiges, doch Sie können Ihren Wunsch auch in die Gestaltung der Staffeln gießen…
Und so funktioniert´s:
- Angenommen Sie verkaufen im Durchschnitt 10 Bilder zu einem Preis von EURO 10,–.
- Sie wollen aber 15 Bilder verkaufen, weil Sie bei einem Shooting ca. 15-20 verschiedene Motive erstellen.
Ganz einfach; stellen Sie in diesem Fall zwei Staffelgrenzen bei 15 und 25 Stk. ein. Es ergeben sich 3 Staffeln:
- 1. Staffel = 1-14 Bilder = Bildpreis: 13,–
- 2. Staffel = 15-24 Bilder = Bildpreis: 10,–
- 3. Staffel = 25-999 Bilder = Bildpreis: 8,–
Der Gedanke dahinter:
- ERHÖHEN Sie den Bildpreis für eine Menge, die UNTER jener liegt, die Sie verkaufen wollen.
- Lassen Sie den Bildpreis UNVERÄNDERT für die Menge, welche Sie verkaufen WOLLEN!
- SENKEN Sie den Bildpreis für eine Menge, die ÜBER jener liegt, die Sie verkaufen wollen.
Die Effekte:
- Sie machen MEHR Umsatz bei der bisherigen Durchschnittsmenge
- Sie verkaufen MEHR Bilder zum gewohnten Preis, wenn Ihre Kunden IHRE WUNSCHMENGE erreichen
- Sie machen NOCH GRÖSSERE Umsätze bei jenen Kunden, die überdurchschnittlich begeistert sind und sich durch die günstigste Staffel motivieren, NOCH MEHR Bilder zu kaufen!
Wichtig:
- Wenn Sie eine bestimmte Menge verkaufen wollen, sollte diese Staffel unbedingt die MITTLERE von MINDESTENS DREI STAFFELN sein. DER DURCHSCHNITTSKUNDE GREIFT IMMER ZUR MITTE!
- Achten Sie auf Ihre Wertschöpfung / Ihren Deckungsbeitrag!
Die Staffel und der Deckungsbeitrag.
Wie Sie wissen, kann der Gewinn ganz anders aussehen, als der Umsatz. Für einen Zeit verkaufenden Dienstleister wie den Menschenfotografen ist der DECKUNGSBEITRAG die wichtigste Kennzahl!
Der Deckungsbeitrag ist jener Betrag, welcher nach Abzug aller direkt zuzurechnenden Kosten (zB. Arbeitszeit, Materialkosten, Fahrtkosten etc.) und der Umsatzsteuer übrig bleibt. Der Deckungsbeitrag sagt etwas darüber aus, wie viel „übrig bleibt“; wie sehr ein Job die übrigen Kosten Ihres Betriebs (Miete, Investitionen etc.) mitträgt und vor allem: WIE VIEL SIE VERDIENEN!
Im oben genannten Beispiel wird der Deckungsbeitrag in der 1. und 2. Staffel mit Sicherheit größer als bisher sein. Die „Gefahr“ lauert in der 3. Staffel. Hier kann es auch passieren, dass bei einer steigenden Bilderanzahl der Deckungsbeitrag wieder abnimmt, weil Ihre Arbeitszeit (oder die Ihrer Mitarbeiter) durch die große Anzahl an verkauften Bildern (mehr Bildbearbeitungszeit nötig) stark steigt. Im Extremfall kann also Ihr Ertrag (pro Stunden gerechnet) bei einer höheren Anzahl verkaufter Bilder wieder sinken.
ALLES WAS ZÄHLT, ist EINEN MÖGLICHST HOHEN DECKUNGSBEITRAG für die eingesetzte Zeit zu erreichen. -Es geht schließlich um IHRE LEBENSZEIT!
Möglichst viele Nachbestellungen verkaufen.
Mit den Preisstaffeln von picout haben Sie nun also viele verschiedene Bilder eines Jobs verkauft. Nun geht es darum, möglichst viele weitere Bilder (Nachbestellungen, Prints) zu verkaufen. Wir glauben, dass dies mit einem zeitabhängigen Rabatt auf weitere Prints von bereits bestellten Bildern am besten funktioniert:
- Bestell weitere Bilder innerhalb von x Tagen und du erhältst x% Rabatt darauf.
Diese Formel können Sie in Ihrer picout – Administration bei dem jeweiligen Preisset einstellen. Nach der ersten Bestellung (oder auch schon vorher) können Sie Ihren Kunden über dieses Angebot informieren. Ihr Kunde wird mit der Begeisterung über seine Bilder nun alle beschenken wollen und den Vorteil des Rabatts sicherlich nutzen. Die Motivation dabei ist die beschränkte Gültigkeitsdauer des Rabatts.
